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金融服务走向赢利的智慧之路

时间:2020-06-26 18:03:23  来源:  作者:  浏览量:

 金融服务走向赢利的智慧之路

 

模式1.“空白地带”--发现赢利机会的思考模式

 

所谓“空白地带”其实就是那些没有被人使用的业务,这种模式提醒企业不要掉进“市场份额”的圈套,即不要只想着分蛋糕,要想办法自己做大蛋糕,不被“既存商品”为前提的“既存市场”束缚。要去实地考察服务“如何被人使用”和“为何不被人使用”,拓宽现在不被人使用服务的空白地带。

 

结合当前的金融发展,微信有微信支付,淘宝有支付宝,这些服务大大提供了更便捷的支付方式,抢占了银行的支付市场。近两年,银行一直在尝试学习互联网公司,试图将金融服务嵌入用户的生活场景。去年各家银行大力推广etc服务,打的就是场景金融的名号,到现在呢,高速口人工服务不排队,etc服务口都是人;没过告诉,etc却扣费了等问题也在不断出现,各大行这次场景金融的试水不知道是否算是成功了。风声再大,我还是认为金融科技的路还很远,在金融科技实现的路上,我相信毛主席的话,“为人民服务”,不能为人民服务的金融科技,不是真的金融科技。

 

模式2.“因式分解”--发现赢利机会的思考模式

 

此处的因式分解法其实就是我们中学时代学习的因式分解,通过因式分解的方法,可以在市场中发现提升业绩的机会,找到尚可提高收益的领域。在遇到问题的时候,可以通过因式分解法,找到问题的根源。

 

书中给出了一个案例,分析支行人均资产运作商品销售额情况,经过因式分解,人均资产运作商品销售额=人家接待客户数*商品介绍率*签约率*人均签约额,这样即可以分析出表现差的支行弱在何处。

 

结合当前银行业务的发展,总行每年给分行下达业务指标时,应做好因式分解,建立起可管理的“标准”,这样既能合理指定指标额度,避免一刀切,又可以帮助分行找准努力方向,创造更好的业绩。

 

模式3.“逻辑计算公式”--推测市场规模的思考模式

 

在市场中找到增加收益的机会后,要做的是推算新市场规模。因为是全新的市场,所以市场规模的数据需要推算得出,推算方法经常使用“逻辑计算公式”,即制定一个推算的逻辑,然后根据该逻辑将各种数据收集在一起,最后得出一个“公式”。

 

与因式分解不同,逻辑计算公式是将现在的某个东西用逻辑结合起来,并“创造”出一个新的数据。

 

书中举了一个进军牙科材料市场的医疗器械制造公司的案例,估算了公司的利润。这种逻辑相信大家在看咨询公司面试题时一定看到过,比如估算北京市的汽油用量等大型数字,这些数字不用精确,只需要推算出单位即可。

 

结合当前银行业务的发展,是广泛争取大众客户还是以一定资产规模以上的客户为中心,就需要先对市场规模进行估算。突然从某一年开始,长尾理论开始收到人们的关注,各种小额贷款公司应运而生,但从实际数据比较,小额贷款的份额仍然只是很小的一部分,并不应该成为银行业务的重点。银行应当照准自己的定位,不要轻易被大众的声音带节奏。

 

模式4.“矩阵”--从各种角度入手掌握客户分类的思考模式

 

矩阵就像“田”字一样,是由4个象限组成的一个表格。BCG的产品结构分析法(Product Portfolio Matrix,PPM)就是田字。

 

书中对比了按存款资产进行客户分类的陷阱和用“田字”的新的客户分类方法。新客户分类方法中,纵轴表示从前开始的存款资产情况,横轴反映每位客户收益率的ROA。通过田字分类方法在明确资源投入的优先级排序和营销战略的异同时,对银行具有重要的意义。

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